人(rén)貨場是銷售行業中永恒的概念
一、何爲“人(rén)貨場”
人(rén)貨場，簡單來(lái)說(shuō)，就(jiù)是 人(rén)（工(gōng)作(zuò)人(rén)員(yuán)和顧客）、 貨物（産品）、 銷售的場所（賣場和渠道），那結合桶裝水後我們可(kě)以變成什麽呢(ne)？
人(rén)：工(gōng)作(zuò)/銷售人(rén)員(yuán)和顧客
工(gōng)作(zuò)/銷售人(rén)員(yuán)：人(rén)員(yuán)是否足夠，服務是否滿意，執行是否到位？
顧客：是否有足夠顧客到來(lái)，是否有成交，成交消費力如(rú)何？
貨：商品
商品種類：種類是否豐富、款式是否夠吸引、有沒有爆款。
商品數量：商品備貨是否充足，暢銷品是否短(duǎn)缺，滞銷品有多少。
場：賣場/門(mén)店(diàn)和銷售渠道
賣場數量：線下門(mén)店(diàn)數量/位置、線上引流渠道數量/類型。
賣場質量：線下門(mén)店(diàn)裝修、面積、陳列，線上引流渠道的轉化，頁面設計(jì)。
不用做過多的解釋，單純從(cóng)字面上就(jiù)能看(kàn)出來(lái)，這3個因素會影(yǐng)響銷量。因此人(rén)貨場被非常廣泛地用于診斷各行業的經營銷售情況。
二、人(rén)：創造業績的主體(tǐ)
對于傳統桶裝水門(mén)店(diàn)來(lái)說(shuō)，是需要送水工(gōng)、水店(diàn)老闆以及絡繹不絕的客戶。要做好經營，就(jiù)不能放(fàng)松對人(rén)的管理(lǐ)，包括員(yuán)工(gōng)的管理(lǐ)和對消費者（包括會員(yuán)）的管理(lǐ)。
在門(mén)店(diàn)經營過程中，有經驗的門(mén)店(diàn)老闆和店(diàn)長都(dōu)知道，優秀的員(yuán)工(gōng)是可(kě)以通過與客戶的接觸輕松提高20%經營利潤。這意味着什麽？意味着門(mén)店(diàn)每月增加幾千元甚至上萬元的收益。所以，爲了确保門(mén)店(diàn)業績最大(dà)化，首先要做好“人(rén)”的管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)。
光(guāng)有有效的員(yuán)工(gōng)管理(lǐ)還(hái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，門(mén)店(diàn)内的産品終将由消費者買單，這就(jiù)需要客源和客戶忠誠度了。如(rú)果把門(mén)店(diàn)的産品比作(zuò)舟，那麽顧客就(jiù)是水，水能載舟，亦能覆舟。
我們用無數的現實證明，門(mén)店(diàn)之間競争的本質就(jiù)是客源的争奪，門(mén)店(diàn)的生(shēng)存和發展，主要取決于可(kě)持續産生(shēng)消費的優質客源。
那麽，如(rú)何吸引客戶并提高他(tā)們的忠誠度？這就(jiù)應該從(cóng)另外兩點入手：賣什麽和在哪裡(lǐ)賣，也就(jiù)是「貨」和「場」的概念。
三、貨：貨無質量，無異于無水之源
門(mén)店(diàn)生(shēng)意最根本是爲顧客提供合适的商品，“人(rén)”和“場”都(dōu)是爲實現這一目标服務的。因此，對于店(diàn)鋪來(lái)說(shuō)，你(nǐ)的貨品是決定銷售業績最關鍵的因素。
在消費者日(rì)益個性化的今天，提高店(diàn)鋪經營業績的核心應處理(lǐ)好三類産品：
1、暢銷款：保證暢銷款商品充足，尤其是主力門(mén)店(diàn)，在銷售旺季一定要保證暢銷款貨源。
2、斷碼款：商品所剩沒多少桶的情況下，不要冷(lěng)落它們，要麽補齊要麽下架，領到其他(tā)店(diàn)鋪去(qù)，要“舍得(de)”放(fàng)下。
3、滞銷款：要麽在線上/線下門(mén)店(diàn)進行集中，大(dà)力度促銷（隻要能保證門(mén)店(diàn)盈利目标的達成）；要麽進行集中歸并，發往其他(tā)地區或店(diàn)鋪進行集中銷售。
四、場：好環境才能刺激消費欲望
場，以前指門(mén)店(diàn)賣場，現在指購(gòu)物場景。創造門(mén)店(diàn)業績就(jiù)要保證門(mén)店(diàn)的客源，想方設法創造好的門(mén)店(diàn)環境來(lái)吸引更多的顧客進店(diàn)購(gòu)買（這裡(lǐ)的門(mén)店(diàn)可(kě)以是線下也可(kě)以是線上），也就(jiù)是你(nǐ)要向顧客展示的門(mén)店(diàn)形象。
線下門(mén)店(diàn)包括：裝修設計(jì)和布置陳列。如(rú)果我們線下門(mén)店(diàn)開在商業區或小區臨街的位置，擁有一定的人(rén)流量，那麽我們就(jiù)要稍微對門(mén)店(diàn)進行裝修和陳列來(lái)吸引客戶進店(diàn)咨詢或購(gòu)買的可(kě)能性，在日(rì)常門(mén)店(diàn)管理(lǐ)也需要把握“不要狹窄、不要異味、不要混亂”這三個原則。
線上店(diàn)鋪包括：頁面設計(jì)和産品包裝。如(rú)果我們門(mén)店(diàn)也不臨街，不需要在意裝修的情況下，怎麽才能第一時間取得(de)客戶的信任呢(ne)？那就(jiù)要通過線上店(diàn)鋪給客戶營造出良好的購(gòu)物環境。簡潔美觀的店(diàn)鋪布局、精修處理(lǐ)的産品圖片是實現銷售的關鍵環節。
店(diàn)鋪的整體(tǐ)形象就(jiù)像人(rén)的臉面和衣着，要第一時間能吸引顧客的注意力，使其對店(diàn)鋪及商品産生(shēng)興趣，再有優惠活動的加持，促使顧客“停”“看(kàn)”“買”，這就(jiù)是互聯網消費。
說(shuō)了這麽多，其實“人(rén)貨場”就(jiù)是一種底層邏輯，清晰的認識它能夠讓你(nǐ)快(kuài)速找準問(wèn)題所在，才能加以改進。
